Negocjacje międzykulturowe z partnerem międzynarodowym
Sopot, 8 – 9 czerwca 2015 r.
Hotel Haffner Business & Pleasure****, ul. Haffnera 59
Hotel Bayjonn****, ul. Powstańców Warszawy 7
Hotel Novotel Gdańsk Marina****, Gdańsk/Sopot, ul. Jelitkowska 20
Zatoka Sztuki Centrum Art & Business, ul. Mamuszki 14
W ramach szkolenia zapewniamy:
- organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenerów,
- nocleg w hotelu 4* w dniu 8.06.2015 r.
- kolację i nocleg w dniu 7.06.2015 r. (dodatkowa opłata w wysokości 450 PLN netto),
- serwisy kawowe, śniadania, obiady,
- kolację uroczystą z muzyką i dodatkowymi atrakcjami w dniu 8.06.2015 r.,
- materiały szkoleniowe,
- certyfikat ukończenia szkolenia.
Program:
- Wprowadzenie do kultury.
- Definicje i nowe pojęcia
- Podstawowe wymiary kultury – narzędzia do diagnozowania i porównywania kultur.
- Cele negocjacji w różnych grupach kultur.
- Do jakiej kultury należymy?
Komentarz trenerski:
Uczestnicy poznają definicje kultury, różne grupy kultur określone wymiarami: indywidualizm – kolektywizm, unikanie i tolerancja niepewności, hierarchia-równość oraz wpływ kultury na biznes zwłaszcza na proces komunikacji i cele negocjacyjne, które mogą być całkowicie rozbieżne. Seria ćwiczeń i ilustracji filmowych ułatwia przyswojenie nowych pojęć i sytuacji.
Uczestnicy zastanowią się nad własną kulturą i jej wpływem na zachowania negocjacyjne z podkreśleniem ewentualnych słabości w kontaktach z przedstawicielami innych kultur. Przyjrzymy się wspólnie naszym wartościom i wynikającym z nich zachowaniom.
- Kultura a styl komunikacji.
- Kultury pro partnerskie i pro transakcyjne.
- Ceremonialne i nieceremonialne.
- Ekspresyjne i powściągliwe.
- Wysoko i niskokontekstowe.
- Uśmiech w negocjacjach.
- Bariery w komunikacji międzykulturowej
Komentarz trenerski:
Uczestnicy poznają różne style komunikacyjne charakterystyczne dla interesujących ich kultur, co należy a czego nie wolno, na co zwracać szczególną uwagę podczas negocjacji (np. dyskretne aspekty komunikacji niewerbalnej). Przyjrzymy się różnym sposobom okazywania szacunku. Dowiemy się co może oznaczać uśmiech w różnych kulturach.
Praktyczne ćwiczenia pozwolą na poznanie i pokonywanie barier komunikacyjnych (językowa, wierność własnym wartościom, skłonność do oceny i interpretacji, zdolności obserwacyjne...)
- Wynik a relacje.
- Ćwiczenie negocjacyjne w zespołach.
- Atmosfera negocjacji.
- Czemu nie zachowujemy się racjonalnie?
- Nie lekceważmy relacji.
Komentarz trenerski:
Ćwiczenie: X i Y, uczestnicy podzieleni na zespoły biorą udział w negocjacjach doświadczając niepewności, konieczności ustalenia strategii i jej zmian oraz wpływu emocji na podejmowane decyzje. Omówienie ćwiczenia i wyciągnięcie wniosków (relacje są nie mniej ważne niż wynik a wielu kulturach ważniejsze!)
- Etapy negocjacji.
- Znaczenie otwarcia dla wyniku końcowego.
- Uwaga na zamknięcie!
- Wpływ różnego pojmowania czasu na wynik negocjacji.
Komentarz trenerski:
Krótkie przedstawienie etapów negocjacji (przygotowanie, otwarcie, debata, zamknięcie, kontrakt) i różne ich aspekty zależne od kultury negocjatorów z podkreśleniem roli otwarcia; ćwiczenie: otwarcie – uczestnicy przekonają się, że w tych samych warunkach różni negocjatorzy uzyskują diametralnie różniące się wyniki. Wnioski: kto otwiera daną kwestię negocjacyjną: ja czy oni? Przykłady zamknięć negocjacji – 80% proponowanych zmian pojawia się na tym etapie! Jak różne pojmowanie czasu może być siłą lub słabością w negacjach.
- Strategie i taktyki negocjacyjne i ich skuteczność w różnych kulturach.
- Praca na sytuacjach z obszaru zawodowego uczestników.
- Ustępstwa – najlepsze narzędzie negocjatora.
- Komunikacja wysoko i niskokontekstowa.
Komentarz trenerski:
Ćwiczenie w parach, którego istotą jest prowadzenie negocjacji wg wcześniej przygotowanych strategii i elementów taktycznych, dostosowanych do partnerów z innej kultury. Omówienie i analiza – wnioski: zawsze miej przygotowaną strategię a najlepiej kilka, w sytuacji gdy pierwsza zawodzi. Jak robić ustępstwa, by zapewnić postęp i skuteczność w negocjacjach? Jaki styl komunikacji wybrać? – bezpośredni i szczery czy mglisty i pełen niedomówień?
- Skuteczni negocjatorzy.
- Poznaj zwyczaje najlepszych!
Ćwiczenie: co Cię zaskoczyło, co wybierzesz dla siebie? Z zestawu narzędzi i zwyczajów, którymi posługują się najlepsi negocjatorzy (wg Rackhama)
- Przygotowanie – co muszę wiedzieć o drugiej stronie?
- Kwestie.
- Ich rangi.
- Oś negocjacyjna.
- BATNA.
- ZOPA.
- Aspekty kulturowe drugiej strony.
Krótkie przedstawienie etapu przygotowania (na przykładach) wyjaśnienie podstawowych pojęć np. BATNA, ZOPA – ich znaczenie.
Ćwiczenie: przygotuj się do negocjacji, uczestnicy przeprowadzą samodzielnie etap przygotowania na własnych, z praktyki wziętych przypadkach – krótka prezentacja, wnioski.
- Negocjowanie ze słabą BATNĄ.
Ćwiczenie: kampania prezydencka, uczestnicy przekonają się, że nawet kiedy nasza BATNA jest bardzo słaba, można odnieść sukces negocjacyjny.
- Trudne sytuacje komunikacyjne i negocjacyjne.
- Zachowania nieracjonalne.
- Nieufność.
- Gniew.
- Groźby.
Ćwiczenie: Przeciek, uczestnicy podzieleni na 4 zespoły starają się znaleźć rozwiązanie w niełatwej politycznie sytuacji komunikacyjnej, omówienie i wnioski z odniesieniem do sytuacji z obszaru zawodowego.
Dyskusja i „dobre rady” trenera w odniesieniu do trudnych sytuacji w czasie negocjacji.
- Kłamstwo w negocjacjach.
- Jak rozpoznać?
- Co zrobić gdy „złapiesz” drugą stronę na kłamstwie?
- Jak zapobiegać?
- Jak zmienić własne zachowania?
Omówienie problemu kłamstwa w negocjacjach, wpływ na wizerunek i wiarygodność negocjatora, praktyczne sposoby radzenia sobie w takich sytuacjach.
- "Brudne chwyty" negocjacyjne.
Krótki przegląd najczęściej stosowanych „brudnych chwytów” i sposoby rozpoznawania i obrony. Ćwiczenie w trójkach: użyj w czasie 5 minutowych negocjacji 3 brudnych chwytów, zadaniem II strony jest rozpoznać je i zareagować odpowiednio.
- Ćwiczenie podsumowujące.
Uczestnicy w negocjacjach zespołowych przećwiczą ustalanie strategii i jej wdrażanie, przezwyciężanie nieufności, dążenie do kompromisu i współpracy.
Powyższy program możemy przygotować również w formule szkolenia zamkniętego, uwzględniając specyfikę Państwa Organizacji oraz szczegółowe potrzeby.
Prosimy o kontakt telefoniczny pod numerami: (22) 201 07 75 | (22) 378 17 68 | (22) 207 21 15 | (22) 201 28 22
Prowadzący:
Andrzej Lewandowski
Trener i konsultant biznesowy, chirurg, nauczyciel akademicki, biznesmen, menedżer, tłumacz, współpracujący z Francuskim Instytutem Zarządzania, gdzie prowadzi zajęcia z negocjacji międzydzykulturowych oraz kultury organizacyjnej ze studentami MBA. Absolwent Akademii Medycznej w Warszawie, Wydział‚ Lekarski (lekarz, specjalizacja II stopnia z chirurgii ogólnej, doktorat z patofizjologii choroby oparzeniowej) oraz Uniwersytetu Londyńskiego, Royal Holloway College (Master of Business Administration in International Management). Pracował w wielu krajach, w dużych korporacjach międzynarodowych, na różnych stanowiskach - od kierownika produktu po dyrektora generalnego. Autor szkoleń: "Jak zbudować kulturę innowacji", "Pokonywanie różnic międzykulturowych w biznesie", "Zarządzanie zespołem wielokulturowym", "Etykieta w biznesie", "Komunikacja w wielokulturowej firmie". Prowadził‚ szkolenia i konsultacje między innymi dla takich firm jak: Coca Cola, Orlen, Shell, HP, Adecco, TRW, Motorola, Linklaters, Lafarge, ABB University - Baden Szwajcaria, Warbud, Hellmann, Lurgi, Bovis, Nestle, Aegis Media, DZ Bank, WBK, Unilever, Maspex, Elite, Eniro, Phoenix Pharma, Schott.
Koszt uczestnictwa:
1.860 PLN + VAT
Cena szkolenia bez VAT dla osób opłacających szkolenie w 70% lub w całości ze środków publicznych. Formularz oświadczenia>>
Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych kart zgłoszenia.
Warunkiem uczestnictwa:
jest wysłanie załączonej karty zgłoszenia pod nr faxu: (22) 203 47 01 lub skanu karty mailem: szkolenia@mayagency.com.pl
Warunki rezygnacji:
Rezygnację przyjmujemy najpóźniej 14 dni przed szkoleniem w formie pisemnej (e-mail). Rezygnacja w późniejszym terminie wiąże się z koniecznością pokrycia kosztów w 100%. Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia z dokonania opłaty
Prawa Autorskie Copyright © 2015 MAY AGENCY TRAINING
Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki tworzące portal www.mayagency.pl są własnością MAY AGENCY TRAINING. Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli, chyba że są oznaczone jako "COPY FREE" lub "BEZ OGRANICZEŃ". Zawartość stron, oraz innych publikacji autorstwa MAY AGENCY TRAINING podlega ochronie prawa autorskiego.
Prawa autorskie programów szkoleniowych należą do ich autorów. MAY AGENCY TRAINING zezwala na kopiowanie dokumentów publikowanych na stronie www.mayagency.com.pl tylko w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione z Radcą Prawnym MAY AGENCY TRAINING (tel. (22) 201 28 22).
Pojedyncze dokumenty publikowane przez MAY AGENCY TRAINING w internecie mogą zawierać inne notki z prawami autorskimi związane z tymi dokumentami.
