Sekrety skutecznych negocjacji Rogera Dawsona

Warszawa, Airport Hotel Okęcie, 23 października 2015 r.




Już, 23 października br., organizujemy bardzo ciekawe i jedyne na rynku spotkanie Sekrety skutecznych negocjacji z Rogerem Dawsonem

NEGOCJACJE WEDŁUG KONCEPCJI "POWER NEGOTIATING

Umiejętność negocjacji nie jest wyspecjalizowaną sztuką, przeznaczoną wyłącznie do stosowania w sytuacjach kryzysowych. Każdy z nas nieustannie negocjuje. Negocjujemy w naszym życiu prywatnym z członkami rodziny, dokonując poważniejszych zakupów no i oczywiście w pracy. W dzisiejszych czasach,  które cechuje duch  konkurencji, bardzo często o sukcesie decyduje właśnie nasza umiejętność negocjacji. Nic bardziej nie wpływa na osiąganie coraz to  lepszych osiągnięć w twojej firmie, niż dobre opanowanie sztuki negocjacji. To samo dotyczy twoich osobistych zysków, negocjowania wynagrodzenia za pracę. Nigdy nie zarobisz pieniędzy szybciej, niż wtedy, gdy dobrze negocjujesz!

Program:

Seminarium będzie tłumaczone na język polski

8.00-9.00  Rejestracja uczestników. Kawa powitalna

9.00-9.45  Moduł 1: Techniki otwierające negocjacje

„W języku szachistów gambit to ruch otwierający grę, którego celem jest przyniesienie nam przewagi. Aby móc osiągnąć przewagę w procesie negocjacji musimy opanować reguły gry, metody ich stosowania oraz sposoby rozpoznawania ich i obrony, gdy ktoś stosuje je wobec nas.”
 

• Nigdy nie należy akceptować pierwszej oferty
• Należy żądać więcej, niż spodziewamy się uzyskać
• Ustalanie odpowiednich przedziałów
• Okazywanie zaskoczenia
• Unikajmy konfrontacji w negocjacjacjach
• Niezdecydowany sprzedawca/niezdecydowany nabywca
• Technika imadła

9.45-10.15  Moduł 2: Zrozumienie koncepcji „win-win” w negocjacjach

„Większość ludzi słyszała, ze celem negocjacji jest doprowadzenie do tego, aby obie strony czuły się wygrane. Jednakże, nie wiedzą oni jak to przeprowadzić w praktyce, w trakcie własnych negocjacjach. Jeżeli negocjujesz jakiś zakup, to oczywiste jest, że sprzedający chce zyskać na tej transakcji jak najwięcej, a Ty chcesz zapłacić jak najmniej. A zatem, jak obie strony równocześnie mogą się czuć wygrane?”
 

• Definiowanie koncepcji „win-win” w negocjacjach
• Stosowanie technik mających sprawić, że druga strona poczuje się wygrana
• Błąd polegający na zawężaniu negocjacji do jednej kwestii
• Socjocentryzm – Koncentrowanie się tyko na naszych potrzebach
• Zrozumienie potrzeb drugiej strony
• Pozostawienie czegoś na stole negocjacyjnym
• Oddanie czegoś z powrotem drugiej stronie

10.15-11.00  Moduł 3: Techniki stosowane w trakcie negocjacji

„Dobrze rozpocząłeś grę, stosując na początku bardzo inteligentne posunięcia. Teraz, kiedy proces trwa, należy zmierzać do rozwiązania, które sprawi, że obie strony poczują się wygrane. Posłużą temu ruchy ze środkowej fazy gry.”
 

• Wyższa instancja
• Dzielenie róznicy na połowę
• Zasada malejącej wartości usług
• Gorący ziemniak
• Proszenie o coś w zamian

11.00-11.30  Przerwa na kawę

11.30-12.15  Moduł 4: Negocjowanie z Amerykanami

„Sposób, w jaki Amerykanie negocjują bardzo różni się od sposobu negocjowania w innych kulturach. Jak dobrze rozumiesz osoby z USA? Jak dobrze Amerykanie rozumieją Ciebie? Przyjrzyjmy się teraz podobieństwom i różnicom. Zrozumienie tego, w jaki sposób należy negocjować z Amerykanami i z innymi obcokrajowcami jest niezbędną umiejętnością w obecnym świecie biznesu.”
 

• Amerykanie mogą Ci się wydać zbyt skupieni na transakcji
• Możesz mieć wrażenie, że Amerykanie zbyt szybko przechodzą do sedna sprawy
• Style negocjacji Amerykanów (kilka przykładów):
  • Amerykanie są bardzo bezpośredni w interesach
  • Amerykanie odrzucają wygórowane żądania
  • Amerykanie wolą negocjować w pojedynkę
  • Amerykanów interesują tylko krótkoterminowe zyski
  • Amerykanie rzadko znają języki obce
  • Amerykanie czują się niezręcznie, gdy zapada cisza

12.15-13.00  Moduł 5: Reguły gry w udanych negocjacjach

„Niektórzy ludzie mają wrodzony talent do prowadzenia negocjacji. Jednak ludzie nie rodzą się nogocjatorami; podstawowych reguł sztuki negocjacji trzeba się po prostu nauczyć.”
 

• Negocjacje to proces dwukierunkowy
• Zgłębianie technik negocjacyjnych
• Przez ćwiczenia do celu
• Nie obawiajmy się nieoczekiwanych rozwiązań
• Przełamywanie niechęci do sytuacji konfliktowych
• Nie obawiajmy się przeciwności
• Nauczmy się koncetrować na sprawach zasadniczych
• Nowe spojrzenie na odmowę

13.00-14.30  Lunch

14.30-15.15  Moduł 6: Podstawowe zasady udanych negocjacji

„Istnieją pewne podstawowe zasady, które dotyczą każdych negocjacji i mają wpływ na ich wynik. Uczyń z nich swoją drugą naturę.”
 

• Najpierw zapoznajmy się z oczekiwaniami drugiej strony
• Za każdym razem czytajmy całą umowę
• Strona przygotowyjąca umowę ma przewagę
• Warto udawać głupiego
• Nigdy nie zmieniajmy pierwsi oferty
• Uważajmy na „śmieszne pieniądze”
• Potęga słowa pisanego

15.15-16.00  Moduł 7: Techniki kończenia negocjacji

„I oto zbliżamy się do szczęśliwego końca negocjacji... lecz czasami możemy je przegrać w ostatniej chwili. Oto strategie pomocne w udanym ich zakończeniu.”
 

• Taktyka dobry/zły
• Oskubywanie
• Czy potrafimy odejść od stołu negocjacyjnego?
• Wymuszanie decyzji
• Ułatwienie ostatecznego zaakceptowania oferty

16.00-17.00  Moduł 8: Ocena przebiegu negocjacji

„Czy dobrze prowadziliśmy negocjacje? Oto najważniejsze punkty,oceny przebiegu negocjacji, które powinniśmy stosować przy każdych negocjacjach.”
 

• Obie strony poczuły się zwycięzcami
• Każda ze stron dbała o interesy partnera
• Ewentualne spory dotyczyły przedmiotu negocjacji, a nie były sporami personalnymi
• Obie strony czują, że warunki umowy będą przestrzegane i chcą kontynuować prowadzenie wspólnych interesów

17.00-17.30  Podsumowanie i zakończenie seminarium


Credo negocjatora stosującego techniki „power negotiating”

„Co mogę dać drugiej stronie, co nie przyniesie uszczerbku moim interesom, a może być dla niej wartościowe?" Kiedy dasz drugiej stronie to, czego ona chce, druga strona da ci to, czego ty chcesz.

Koszt uczestnictwa:

Cena zawiera:

• udział w całodniowym spotkaniu z Rogerem Dawsonem
• materiały seminaryjne
• książkę z autografem Rogera Dawsona
• tłumaczenie konsekutywne na język polski
• lunch oraz przerwy kawowe